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呼和浩特山泉水企业的销售渠道

作者:admin 发布日期:2017/6/21 关注次数: 二维码分享
水企如何有力把控销售渠道

厂商关系自古以来都是如“已婚男人与情人小三”的关系:甜蜜、纠结、敌对,不同时期不同的阶段会有不同的表现。各企业的处理及维护方法也层出不穷,各有各的技巧与手法进行有效的斗智斗勇工作。


例子:某著名水企,销售模式是以市一级经销商为主,直接服务于市一级经销商。某地市一级经销商年销售300万桶,市场主动权及控制权在经销商手中,市场品牌建设完全依靠水企的媒体广告投入来拉动,可以说水企处于竟争的弱势。每年的促销费用水企直接下发到市一级经销商处,市一级经销商自行安排下面二级经销商的促销费用。一般情况下,大部份促销费用都是市一级经销商放入自家口袋里,所以每年的销售量都上不去,甚至还经常出现下滑的现象。


水企为了转换弱势的角色,把控市场的主动权,进行品牌建设的深入拓展,树立品牌的美誉度及创新力,及时进行了调整:

一、经销商级别方面:原来的市一级经销商保持不变;其下面的二级经销商全部升级为直配店商,由水企直接配送。


二、供货价格方面:

1、如***品牌:原来水企到货到市一级经销商是6元每桶,完成一定的任务量返利1元每桶,水企实际上营收5元每桶;
2、市一级经销商到货到下面二级经销商是7.5元每桶,完成一定的任务量返利1元每桶,市一级经销商实际营收6.5元每桶,也就是市一级经销商的毛利差价是1.5元每桶,减去配送等其他费用,净利0.5元每桶)。
3、现在调整为三方共赢的利益关系:
A\水企到直配店处是7.5元每桶,完成一定的任务量再返利1.5元每桶,相当直配店实际到货价是6元每桶,比原来少了0.5元每桶;
B\水企到市一级经销商处一样是6元每桶,完成一定的任务量同样返利1元每桶,相当保持不变;然后以所有的直配店总销量为依据,每桶奖励市一级经销商0.5元。这样市一级经销商省去不用配送到下面二级经销商处的工作量,也可净赚0.5元每桶。

C\水企到货市一级经销商处实际上仍然是5元每桶;但到直配店处实际是6元每桶,减去0.5元每桶的奖励还有5.5元每桶的差价,实际上在直配店控制的市场份额处增加营收0.5元每桶。


三、市场管理方面
1、水企的业务人员直接服务于市一级经销商及直配店商,进行相应的营销工作;
2、所有的促销费用直接由水企按量按额度分配到市一级经销商及直配店商处,减少中间不必要的环节;

3、市场开发、市场维护可得到进一步的统一及规范。


四、品牌形象店的建立
1、每家直配店商都按公司要求统一签定年销售任务量,以1000桶每月每家计算,一年就是12000桶,水企按销量拿出0.5元每桶的原则,一年就可每家拿出6000元来装修品牌形象店;2、具体做法:与市一级经销商及直配店商签好协议,前期直配店商先拿出3000元为保证金,水企按6000元每家直配店商装修的标准进行装修,年底直配店商完成了本年度的销量目标,水企退回保证金,直配店商的编号可以以市一级经销商指定的编号为准,可以以市一级经销商的名号开头,如******连锁配送第**店);3、利益关系:水企把在直配店商处多赚的0.5元每桶拿出来进行品牌形象店建设,不用另外投资就可拥有自己的品牌形象店;对于直配店商来说,产品价格不但低了0.5元每桶,还可以树立了品牌形象店的形象,甚至搭上了市一级经销商的大树;对于市一级经销商来讲,自己不用出钱,水企出钱来装修下面的二批商,同时还以自己的公司为主编号,何乐而不为。


五、促销费用的把控
1、打破传统的一搞促销就申请费用的模式,现在实现“以终端客户数为主导的体系”,也就是不以搞一场促销花多少钱来补贴的形式进行了,以实际开发到多少终端客户数为考核依据,然后以市一级经销商或直配店商上报的每个终端客户为主,以每个终端客户奖励50--100元不等,其他费用由市一级经销商或直配店商自理。这样一来,所有的终端客户的资料必须如实上报到水企客服中心资料库,然后水企可安排客服人员进行跟进沟通。

2、各方利益关系:水企可能是花一样的或者是多一点的促销费用,就可得到所有的终端客户资料,可以有效的进行沟通管理,从而达到树立品牌的美誉度及服务值之目的;对于市一级经销商及直配店商来讲,搞一天促销活动,花费可能在500—1000元,但如果能成功开发到20个终端客户,奖励可达1000—2000元不等,为何会拒绝呢?


六、市场控制权

通过上面的一系列活动,水企不当可以化解了市一级经销商的控制,而且又可以有效的反过来控制了它,同时控制了所有市场的管理及操作,树立了品牌形象的建设延伸。


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